Pokud má firma obchodní oddělení, potřebuje manažera, který ho bude řídit. Taková pozice není jen ve velkém byznysu: i s personálem 10–20 lidí už možná potřebujete někoho, kdo bude řídit manažery, telefonní operátory a asistenty prodeje.
Co dělá obchodní ředitel?
Jedná se především o vedoucí pozici. Každodenním úkolem je tedy kontrolovat a organizovat práci podřízených.
Nábor a školení zaměstnanců
Pokud ředitel pracuje ve velké firmě a má pod sebou desítky zaměstnanců, najímá, vyhledává a vede pohovory s uchazeči ne na běžné pozice, ale do vrcholového či středního managementu. A pro řadový personál vytváří vzdělávací program.
Pokud se jedná o ředitele v malé firmě a struktura obchodního oddělení je malá (například jsou mu přímo podřízeni obchodní poradci a je jich jen pár), podílí se na přijímání každého zaměstnance ve svém oddělení.
Kromě obchodního oddělení se ředitel může podílet na vyhledávání zaměstnanců pro související oddělení: marketing a PR.
Kontrola a motivace
Ředitel stanoví plán a sleduje plnění jeho ukazatelů. Pokud se nedosáhne plánovaných čísel, zjišťuje důvody slabého růstu a hledá řešení. Rozvíjí také systém motivace a odměn (a případně postihů).
Budování strategie a prodejních kanálů
Ředitel rozhoduje o tom, jakými marketingovými kanály bude firma prodávat své služby či produkty, jak bude pracovat se stávajícími zákazníky, udržovat si je a lákat nové. K tomu studuje dostupná data: informace o cílové skupině, konkurentech, průzkumu trhu, poptávce po produktu, výrobních možnostech, cenových a kvalitativních aspektech svého produktu. Strategií se obvykle vytváří několik na různá období – od měsíce až po několik let.
Prodej
Vzhledem k tomu, že ředitel je neobyčejná pozice, buď se prodeje neúčastní vůbec, nebo se zapojuje zřídka. Zejména:
- v В2В segmentu, kde je každý prodej uzavřen na velkou částku a/nebo na dlouhou dobu;
- v B2C segmentu, pokud firma prodává drahé artikly – auta, nemovitosti, luxusní zboží.
Podnikové procesy
Obchodní ředitel (alespoň po většinu své pracovní doby) neprodává: je především manažerem a supervizorem, který řídí práci zaměstnanců. Organizuje interakci mezi odděleními, definuje standardy služeb, informuje investory a své vedení o výsledcích, úspěších a nastalých problémech.
Práce na produktu
Ne ve všech odvětvích, ale mnohdy se na vyvoji produktu podílí řiditel. Protože ví lépe než kdokoli jiný, jak zaujmout kupujícího a zvýšit prodej, bude muset tyto znalosti předat obchodníkům, designérům, inženýrům, investorům (aby věděli, kolik peněz bude muset být investováno a za co je utratit) a všem ostatním zaměstnancům podílejícím se na výrobě.
Jak to dotáhnout na obchodního ředitele?
Ředitelé jsou ve většině případů „vypipláni“ v rámci společnosti. Zaměstnanec, který tady pracuje alespoň pár let a který jde úplně odspodu, bude znát všechny záludnosti práce obchodního oddělení v celém vertikálním řetězci, bude znát jeho problémy, příležitosti, stejně jako možnosti bývalých kolegů.
Prozíravý lídr (nebo sám majitel firmy) si proto všímá a zajímá se o běžné zaměstnance nebo střední manažery. Z nich vybírá ty nejslibnější a motivuje a napomáhá kariérnímu růstu.
Někdy, i když méně často, je na tuto pozici je přijat někdo, kdo v této firmě nepracoval – tedy zvenčí. Tato varianta je dobrá, pokud má kandidát bohaté zkušenosti s prodejem, ne nutně na pozici ředitele. Většinou hledají ty, kteří pracovali ve stejném nebo příbuzném oboru podnikání, protože abyste něco prodali, potřebujete znát specifika produktu.
Hotoví ředitelé mohou být přijímáni s povýšením oproti předchozímu místu, pokud mají dostatek znalostí a zkušeností. Například člověk, který pracoval 10 let na malé manažerské pozici, ale ve společnosti Coca-Cola, je docela schopný stát se obchodním ředitelem v malé firmě s 50–100 zaměstnanci, z nichž 10–20 lidí bude pracovat pod jeho vedením.
Obecný seznam tipů pro ty, kteří chtějí vyrůst ve vrcholového manažera, je následující:
- Buďte aktivní a buďte vidět v médiích. Články, rozhovory, přednášky, váš blog – to vám pomůže říct ostatním o vašich výsledcích. Možná někdo z nich bude hledat kandidáta na vedoucí pozici.
- Studujte příbuzné obory. Vzhledem k tomu, že ředitel je především manažerská pozice, musí mít komplexní přehled. To je užitečné zejména pro malé společnosti, které nemohou nebo nepotřebují mít specialisty pro každé odvětví: je pro ně snazší najít člověka se širokou specializací. Například obchodní ředitel může rozumět marketingu, SMM, PR a vztahům s veřejností.
- Chraňte svou pověst. Na evropském a americkém trhu práce, zejména ve velkých firmách a velkých městech, při hledání zaměstnanců na vedoucí pozice dbají i na pověst: toleranci, shovívavost, absenci případů zneužívání postavení a obtěžování.
- Rozvíjejte hard skills a soft skills. Mezi hard skills patří prodejní techniky a také znalost odvětví, ve kterém firma působí. Například zaměstnanec prodávající auta musí znát nejen vlastnosti modelů, ale i hlubší detaily. Například jak funguje řídicí jednotka EPS nebo z jakého materiálu jsou vyrobeny stěrače. A mezi soft skills patří obecné komunikační dovednosti: odolnost vůči stresu, umění jednat s různými lidmi, základy sociologie a psychologie.
Jaké dovednosti potřebuje obchodní ředitel?
Z hard skills jsou vyžadovány základní znalosti z ekonomie, marketingu, HR a práva. Ujistěte se, že máte hluboké znalosti o produktu a vlastnostech vašeho obchodního odvětví: znáte ceny, výrobní možnosti, konkurenty, cílové publikum. Pokud firma působí ve více zemích, musíte znát cizí jazyky.
Ze soft skills je vyžadována iniciativa a odhodlání – jelikož se jedná o vedoucí pozici a ředitel sám musí určovat, co má dělat pro zvýšení tržeb, nemá někoho, kdo bude každý den zadávat úkoly. Vzhledem k tomu, že jeho práce je řídit tým, ředitel musí umět skvěle komunikovat, nebát se veřejného vystupování, navazování kontaktů. Musí umět komunikovat s lidmi různých úrovní: jak s podřízenými, tak s investory či velkými kupci. Proto přijdou vhod základy psychologie, sociologie, schopnost vyhýbat se konfliktům a řešit je. Důležitá je mimo jiné odolnost vůči stresu, multitasking, sebeorganizace, počítačová gramotnost a time management.
Kde mohu absolvovat kurz pro obchodního ředitele?
Těm, kteří pracují v prodeji a rozhodnou se vyrůst po kariérním žebříčku až na vedoucího obchodního oddělení, přijde vhod specializované vzdělání. Na vysokých školách není taková specializace jako obchodní ředitel, takže znalosti můžete získat pouze v kurzech. Například v Laba Czech existuje kurz „Business Manager“, který připravuje top management z oblasti prodeje.
Výhoda platformy Laba je v tom, že nabízí jen ty nejlepší vzdělávací programy. Ušetříte čas, který by vám zabralo samostatné hledání a srovnávání různých možnosti – nejrelevantnější a nejužitečnější kurzy jsou tam pro ty, kteří chtějí dosáhnout na nejvyšší pozice.
Napište váš názor